Por Florencia Cattelani – Chief Operations Officer (COO) en Cloudgaia

La industria de Bienes de Consumo (Consumer Goods, en adelante CG) está atravesando un cambio sísmico. En medio de presiones inflacionarias, ecosistemas de datos fragmentados, crecientes expectativas de los clientes y un mercado dominado por lo digital, los líderes de CG se ven obligados a evolucionar o arriesgarse a quedar obsoletos.

El 90% de los ejecutivos globales de CG esperan un crecimiento rentable para 2025, pero lograr este crecimiento requiere más que mejoras incrementales: exige transformación. Este informe explora cómo Salesforce y Cloudgaia están empoderando a las marcas de CG para superar los desafíos de la industria y desbloquear una nueva era de crecimiento inteligente, sostenible y conectado.

El Estado de los Bienes de Consumo: Disrupción y Oportunidad

Basado en una encuesta global de Salesforce a 1.500 responsables de decisiones de CG, el sector enfrenta una convergencia de presiones externas e ineficiencias internas:

Principales Desafíos:

  • Disrupciones en la cadena de suministro y aumento de los costos de insumos
  • Mayor competencia y sensibilidad al precio del consumidor
  • Promociones comerciales ineficaces y baja visibilidad del retorno
  • Sistemas de datos desconectados que dificultan la agilidad
  • Baja lealtad de los consumidores: el 83% afirma que es más difícil que nunca retener a los clientes

 
A pesar de estos vientos en contra, las empresas de CG ven la transformación digital como la palanca para desbloquear eficiencias y profundizar las relaciones con los consumidores. Las marcas están apostando por:

Principales Oportunidades:

  • Innovación de productos
  • Venta directa al consumidor (DTC) y ventas digitales
  • Marketing personalizado y fidelización
  • Mejora del merchandising en el punto de venta
  • Promociones comerciales más inteligentes, basadas en datos

 

Principales Puntos de Dolor de la Industria — y Cómo Resolverlos

1. Datos Fragmentados y Perspectivas Desconectadas

Muchas empresas de CG recopilan datos de más de 18 fuentes, frente a 10 en 2021. Pero la mayoría tiene dificultades para activar esos datos de manera significativa.

Solución: Salesforce Data Cloud + MuleSoft

  • Unificar datos estructurados y no estructurados de ERP, sistemas POS, comercio electrónico y herramientas de campo
  • Habilitar la resolución de identidades en tiempo real y la segmentación de audiencias
  • Activar los datos para su uso en IA, personalización y paneles operativos

 
Resultado: Toma de decisiones más rápida, reducción de redundancias y una visión unificada de los consumidores y clientes.

2. Gasto Ineficaz en Promociones Comerciales

Las marcas de CG destinan hasta el 30% de los ingresos a promociones comerciales, pero menos de la mitad están satisfechas con el retorno de la inversión (ROI). Estas campañas, a menudo gestionadas mediante hojas de cálculo, carecen de visibilidad y capacidad de respuesta en tiempo real.

Solución: Salesforce Trade Promotion Management + IA Predictiva

  • Centralizar toda la planificación, reclamaciones y deducciones de promociones
  • Usar datos históricos y en tiempo real para optimizar la mezcla de promociones y modelos de escenarios
  • Los conocimientos impulsados por IA señalan promociones de bajo rendimiento y sugieren alternativas

 
Resultado: Gasto optimizado, aumento medible y promociones alineadas con el comportamiento de minoristas y consumidores.

3. Ejecución Inconsistente en el Punto de Venta

De media, el 38% de las iniciativas en tienda no se ejecutan como se planeó. Esto lleva a ventas perdidas, incumplimiento de los estantes y erosión de la confianza en la marca.

Solución: Herramientas de Ejecución en el Punto de Venta + Aplicaciones Móviles (Salesforce CG Cloud)

  • Proveer a los representantes de campo con acceso en tiempo real a planogramas, listas de verificación y datos históricos de tiendas
  • Usar IA para rutas inteligentes y priorización de tareas
  • Permitir la captura de pedidos y actualizaciones de stock directamente desde las visitas a tiendas

 
Resultado: Mayor cumplimiento, reducción de faltantes de stock y relaciones más fuertes con los minoristas.

4. Canales DTC y de Comercio Electrónico Subdesarrollados

Si bien el 91% de las empresas de CG venden ahora directamente a los consumidores, muchas enfrentan obstáculos como complejidad logística, altas expectativas de servicio e infraestructuras heredadas.

Solución: Salesforce Commerce + Motores de Personalización

  • Ofrecer experiencias digitales de calidad para el consumidor a través de plataformas unificadas de comercio
  • Personalizar cada punto de contacto usando datos de comportamiento en tiempo real
  • Integrar fidelización, atención al cliente y cumplimiento

 
Resultado: Mayor conversión, mayor compromiso e ingresos incrementales.

5. Planificación y Pronósticos Estáticos

Los líderes de CG afirman que las herramientas de planificación tradicionales los dejan en modo reactivo, con el 80% sin las analíticas necesarias para identificar problemas emergentes.

Solución: Agentforce IA + Planificación y Pronósticos de Clientes (Salesforce CG Cloud)

  • Consolidar todos los datos de planificación en una plataforma nativa de CRM
  • Usar Einstein IA para modelar diferentes resultados, recomendar acciones y actualizar pronósticos dinámicamente
  • Alinear los pronósticos de marketing, ventas y cadena de suministro para una ejecución sincronizada

 
Resultado: Respuestas ágiles a los cambios de demanda, pronósticos precisos y asignación más inteligente de recursos.

El Rol de Cloudgaia: De Tecnología a Transformación

Salesforce proporciona la plataforma—Cloudgaia la hace realidad. Con una amplia experiencia en el sector de CG y certificaciones de Salesforce, Cloudgaia ayuda a las empresas a:

  • Diseñar arquitecturas cross-cloud para escalabilidad y rendimiento
  • Implementar casos de uso de IA adaptados a equipos de comercio, campo y comercio electrónico
  • Impulsar la adopción y gestión del cambio en equipos globales
  • Realizar implementaciones ágiles con hitos claros y ROI medible

 
Cloudgaia aporta la lógica de la industria y el know-how de ejecución para convertir la ambición digital en resultados operativos.

Herramientas Específicas para Necesidades Específicas de la Industria

A diferencia de los sistemas CRM genéricos, Salesforce Consumer Goods Cloud viene preconfigurado con objetos como tiendas, surtidos, planes comerciales e historiales de visitas, lo que acelera el tiempo de valor y reduce la necesidad de desarrollo personalizado.

Al integrar IA en el flujo de trabajo, los equipos de CG—desde ventas hasta servicio—obtienen información en tiempo real, automatizan tareas y brindan experiencias personalizadas a gran escala.

Un Plan para un Crecimiento Inteligente y Sostenible

Las empresas de Bienes de Consumo más exitosas serán aquellas que evolucionen hacia empresas inteligentes y adaptativas—integrando datos, automatizando operaciones y actuando con precisión en cada canal.

Con Salesforce y Cloudgaia, las marcas pueden:

  • Pasar de decisiones basadas en intuición a decisiones basadas en datos
  • Eliminar silos con plataformas unificadas
  • Reducir costos operativos mientras aumentan la cuota de mercado
  • Construir relaciones duraderas tanto con minoristas como con consumidores

 

Conclusión

El camino hacia el futuro para las empresas de CG no es solo digital—es inteligente, conectado y centrado en el consumidor. Salesforce y Cloudgaia juntos ofrecen una hoja de ruta probada para prosperar en esta nueva era.

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